通常建設(shè)養(yǎng)老住宅投入的成本比普通住宅的投入成本高出一倍左右，因此決定著養(yǎng)老住宅租售方式比普通住宅更為復(fù)雜。養(yǎng)老住宅需根據(jù)老年人的市場(chǎng)需求采取靈活多變的銷售模式，如租、售結(jié)合的方式。開發(fā)商可將一定比例的住宅面積進(jìn)行銷售，另一部分則用來(lái)滿足老年人租用、度假等需求。普通房地產(chǎn)產(chǎn)品都是通過(guò)產(chǎn)品銷售來(lái)獲取利潤(rùn)的，但是，養(yǎng)老住宅的贏利模式卻是由產(chǎn)品銷售和物業(yè)服務(wù)兩方面組成。產(chǎn)品銷售贏利是一次性的，服務(wù)贏利則是長(zhǎng)期性的，因此，單從贏利模式來(lái)說(shuō)，這種新型的房地產(chǎn)項(xiàng)目形式突破了傳統(tǒng)、單一、純粹的地產(chǎn)，而是將地產(chǎn)與福利事業(yè)糅合起來(lái)的一種全新的復(fù)合地產(chǎn)。
一、養(yǎng)老住宅贏利的運(yùn)作模式分析 
    養(yǎng)老住宅具有“一低二高”的特點(diǎn)，即低容積率、高比例公建設(shè)施、高水平社區(qū)服務(wù)。低容積率意味著人口密度低，這與高比例公建設(shè)施、高水平社區(qū)服務(wù)存在矛盾。因此其公建設(shè)施和服務(wù)資源在充分滿足住宅內(nèi)老年人需求的同時(shí)向公眾提供服務(wù)，這樣一方面可實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期以低廉價(jià)格向住宅內(nèi)老年人提供高品質(zhì)服務(wù)的承諾，另一方面還可最大限度地發(fā)揮公建設(shè)施和服務(wù)資源效能。
    為老年人提供養(yǎng)老服務(wù)的同時(shí)，可根據(jù)項(xiàng)目所處地理位置，因地制宜地開發(fā)利用當(dāng)?shù)靥厣Y源規(guī)劃公建設(shè)施。如在旅游區(qū)域內(nèi)，就應(yīng)發(fā)揮旅游資源優(yōu)勢(shì)，為老年人提供特色服務(wù)的同時(shí)對(duì)游客提供住宿、娛樂(lè)等服務(wù)。這樣一方面減少了養(yǎng)老住宅作為老年社區(qū)的“暮氣”，讓老年人能有更多的機(jī)會(huì)接觸社會(huì)，減輕他們落伍的心理負(fù)擔(dān)，另一方面還可增加社區(qū)收入，維持其正常經(jīng)營(yíng)，為老年人提供更優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老環(huán)境。
二、養(yǎng)老住宅贏利模式的運(yùn)用策略分析 
（一）養(yǎng)老住宅銷售的定價(jià)策略
    養(yǎng)老住宅的土地成本、建筑成本、園林景觀成本配套設(shè)施等都可能略低于同地段的同類產(chǎn)型的產(chǎn)品，硬件投入中，唯有智能化系統(tǒng)的配置高于其它同類產(chǎn)品。但是，這種特定住宅與其它普通住宅的最大區(qū)別就在于其與眾不同的軟件投入，它獨(dú)有的細(xì)致入微的人文關(guān)懷絕對(duì)超過(guò)了最奢華的所謂豪宅的物業(yè)管理與服務(wù)，這才是養(yǎng)老住宅項(xiàng)目的最大的賣點(diǎn)。惟其如此，產(chǎn)品才能真正打動(dòng)已經(jīng)理智成熟的目標(biāo)消費(fèi)群體。
    因此，盡管產(chǎn)品的固定成本低于同地段的同類產(chǎn)品，但是，這種高附加值產(chǎn)品的價(jià)格定位，應(yīng)該高于它們。因?yàn)榭蛻糍I到的不僅僅是一個(gè)住房，而是一種無(wú)微不至的呵護(hù)和關(guān)懷；購(gòu)買的不僅僅是一個(gè)環(huán)境，而是一種無(wú)處不在的鄉(xiāng)情和親情，“房屋有價(jià)親情無(wú)價(jià)”是養(yǎng)老住宅項(xiàng)目的最貼切的廣告語(yǔ)。
    目前成熟的消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的選擇，第一要素就是性價(jià)比的比較，所以，只要營(yíng)銷推廣到位，對(duì)于這種能夠滿足市場(chǎng)的一種特定需求的新型產(chǎn)品，這種定價(jià)策略會(huì)給投資者帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
（二）物業(yè)服務(wù)贏利策略
    之所以提出物業(yè)服務(wù)，而不叫物業(yè)管理，是因?yàn)楣芾硎且环N職能，一種義務(wù)，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義講職能就是無(wú)條件的應(yīng)該完成的工作，如各級(jí)政府職能等，而義務(wù)則是打明了不要錢的旗號(hào)，都是不應(yīng)該收取費(fèi)用的。服務(wù)則是一種產(chǎn)業(yè)形式，是有償勞動(dòng)方式中的一種。
    1.物業(yè)服務(wù)費(fèi)
    由于養(yǎng)老住宅的種種服務(wù)形式有別于其它普通住宅，因此，養(yǎng)老住宅的物業(yè)服務(wù)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)可采取高價(jià)位的形式，一是為了增加利潤(rùn)空間，二是為了將普通消費(fèi)者拒之門外。即使產(chǎn)品本身價(jià)格定位再低，每月較高的物業(yè)服務(wù)費(fèi)也會(huì)令中青年人覺(jué)得不值，這樣更利于住宅的治安狀況和小區(qū)的統(tǒng)一管理。
    2.各種單項(xiàng)的服務(wù)費(fèi)
    在這種養(yǎng)老住宅內(nèi)，單項(xiàng)的服務(wù)形式許多種，其包括日常的定菜送菜服務(wù)、廚師服務(wù)、清潔衛(wèi)生服務(wù)、病人看護(hù)服務(wù)、家庭保姆服務(wù)、收費(fèi)釣魚服務(wù)、收費(fèi)娛樂(lè)服務(wù)、收費(fèi)健身服務(wù)、收費(fèi)社區(qū)活動(dòng)服務(wù)等等。當(dāng)然，如果每月的物業(yè)服務(wù)費(fèi)用收取得較高，那么可以視情況將某些項(xiàng)目作為免費(fèi)服務(wù)內(nèi)容，用以減輕消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，這需要對(duì)運(yùn)作成本進(jìn)行細(xì)致的核算才能決定。
    3.物業(yè)服務(wù)中的租賃服務(wù)
    從中國(guó)人均壽命不超過(guò)70歲這一點(diǎn)來(lái)看，這種住宅的居民平均居住年限不會(huì)超過(guò)20年(這還是以人均壽命80多歲來(lái)計(jì)算的)，那么十幾年以后就可能有住房空置出來(lái)，這些房產(chǎn)的繼承者如何處置房產(chǎn)是比較為難的事情。只有兩種可能：要么變賣，如果整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)升值水平較高，那么只要能夠找到合適的買家，還是有利可圖的，關(guān)鍵是作為個(gè)人行為，這種合適的買家恐怕不是很容易就找得到的；要么就是租賃，同樣還是客戶問(wèn)題的困擾。因此，其中就蘊(yùn)涵著很大的商機(jī)。
    如果在銷售產(chǎn)品時(shí)就給客戶一個(gè)承諾：十年或者二十年后，客戶可以以一定的價(jià)格租賃給社區(qū)，然后由社區(qū)將住宅租賃出去，由社區(qū)統(tǒng)一收費(fèi)、統(tǒng)一管理，這樣可解決購(gòu)買者由于將來(lái)房屋閑置帶來(lái)的困擾。由此一來(lái)，養(yǎng)老住宅將逐步轉(zhuǎn)型為類似分權(quán)式酒店公寓的經(jīng)營(yíng)模式，也就是說(shuō)，產(chǎn)權(quán)由不同的客戶分別所有，而經(jīng)營(yíng)權(quán)則集中在社區(qū)，這樣可以得到物業(yè)服務(wù)的利潤(rùn)，同時(shí)還可以得到房屋租賃的部分差價(jià)。
    通過(guò)精確的成本核算，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，把這一條作為銷售條款，以吸引消費(fèi)者；或者針對(duì)希望自主租賃的客戶，提高服務(wù)門檻，同樣可以達(dá)到便于統(tǒng)一管理的目的。
三、國(guó)外養(yǎng)老住宅贏利模式分析（以美國(guó)太陽(yáng)城為例）
    美國(guó)太陽(yáng)城現(xiàn)有來(lái)自全美及世界各地的住戶1.6萬(wàn)，且一直處于持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。美國(guó)太陽(yáng)城的老年住宅中連體別墅中的一套住宅價(jià)位從9萬(wàn)美元到20萬(wàn)美元不等，并且可以選擇全部、部分或不需公共維護(hù)保養(yǎng)的住宅。如一次性收入的組團(tuán)別墅有：“太陽(yáng)城中心”（獨(dú)立家庭別墅）、“國(guó)王之殿”（連體別墅）、“湖中之塔”（輔助照料式住宅和家庭護(hù)理機(jī)構(gòu)）以及“自由廣場(chǎng)”（輔助照料式住宅和家庭護(hù)理機(jī)構(gòu)）等。
   （一）配套設(shè)施收入
    在太陽(yáng)城中心，每人每年享用綜合會(huì)所的費(fèi)用為140美元。享受的康樂(lè)設(shè)施包括室內(nèi)和室外游泳池、網(wǎng)球的推圓盤游戲場(chǎng)、草地保齡球、健身和娛樂(lè)中心、會(huì)議室和一個(gè)1萬(wàn)平方英尺的劇場(chǎng)。
    （二）租賃項(xiàng)目的出租收益
    這里大約1/3的居民是活躍的高爾夫球愛(ài)好者。無(wú)論是初學(xué)者還是高手，都可享受126個(gè)洞的高爾夫球場(chǎng)。在交納入會(huì)費(fèi)后，每年每人費(fèi)用大約為1500美元。太陽(yáng)城中心是世界聞名的BENSUTTON高爾夫?qū)W校的本部。全美草地保齡球錦標(biāo)賽也在這里舉行。
    美國(guó)太陽(yáng)城中心的收益主要來(lái)源于一次性銷售收益以及長(zhǎng)期性收益包括公寓出租收益及配套設(shè)施的使用收益。 值得指出的是，太陽(yáng)城中心的長(zhǎng)期性收益是太陽(yáng)城中心的重要組成部分。
    （三）收費(fèi)方式
    費(fèi)用收取應(yīng)分三部分：
    1.日常物業(yè)管理費(fèi)用，按物業(yè)建筑面積收取；
    2.專業(yè)物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，專項(xiàng)收取；
    3.配套設(shè)施使用費(fèi)，按會(huì)員制收費(fèi)或使用次數(shù)收取。
四、國(guó)內(nèi)養(yǎng)老住宅開發(fā)的主要贏利模式分析 
    目前國(guó)內(nèi)開發(fā)商在養(yǎng)老住宅的開發(fā)上，收益模式方面有三種形式：“出售”、“出租”和“出售與出租相結(jié)合”；對(duì)于大型綜合性養(yǎng)老住宅則存在住宅建設(shè)與社區(qū)管理相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式以及住宅建設(shè)與社區(qū)管理相分離的經(jīng)營(yíng)模式。
（一）收益模式優(yōu)劣勢(shì)分析
    1.產(chǎn)品出售經(jīng)營(yíng)模式
    收益實(shí)現(xiàn)方式：以產(chǎn)品出售為主要收益方式。
    收益水平及結(jié)構(gòu) ：按照行業(yè)發(fā)展規(guī)律，養(yǎng)老住宅產(chǎn)業(yè)在發(fā)展初期競(jìng)爭(zhēng)較小且市場(chǎng)不規(guī)范，因此會(huì)存在較大的利潤(rùn)空間，投資收益水平高于房地產(chǎn)業(yè)平均投資收益水平。隨著養(yǎng)老住宅產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，投資收益水平將不斷接近房地產(chǎn)業(yè)平均投資收益水平。
    在這種經(jīng)營(yíng)模式的收益中絕大部分為產(chǎn)品出售獲得的一次性收益，極少一部分為配套產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)獲得的收益。
    2.產(chǎn)品出租經(jīng)營(yíng)模式
    收益實(shí)現(xiàn)方式：產(chǎn)品出租是投資收益的方式。
    收益水平及結(jié)構(gòu)：收益水平因產(chǎn)品的定位不同而不同，以產(chǎn)品出租的長(zhǎng)期收益為主，以配套產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)收益為輔。
    3.產(chǎn)品出售與出租相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式
    收益實(shí)現(xiàn)方式：這種經(jīng)營(yíng)模式的收益有通過(guò)產(chǎn)品出售獲得一次性投資收益和產(chǎn)品出租獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定收益兩種實(shí)現(xiàn)方式。
    收益水平及結(jié)構(gòu)：投資收益水平因產(chǎn)品的定位不同而不同，平均收益水平在行業(yè)發(fā)展初期高于房地產(chǎn)業(yè)平均收益水平。
    收益結(jié)構(gòu)為一次性收益與長(zhǎng)期穩(wěn)定收益相結(jié)合，兩種收益方式的收益比例因項(xiàng)目定位中產(chǎn)品配比的不同而不同。
（二）經(jīng)營(yíng)管理模式的優(yōu)劣勢(shì)分析
    1.住宅建設(shè)與社區(qū)管理相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式
    優(yōu)勢(shì)：利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)多，多種產(chǎn)業(yè)復(fù)合經(jīng)營(yíng) 。開發(fā)商通過(guò)經(jīng)營(yíng)老年社區(qū)而拓展出一種立體的開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式，住宅與服務(wù)、醫(yī)療、旅游、度假等全方位多形式的復(fù)合地產(chǎn)模式。它的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)不止是產(chǎn)品方面，還有完善的配套服務(wù)與全面的經(jīng)營(yíng)可以為物業(yè)帶來(lái)增值效應(yīng)。
    劣勢(shì)：投資大、回收期長(zhǎng)、管理難度大 。這種經(jīng)營(yíng)模式資金投入比單純的住宅開發(fā)要大，投資回收期相對(duì)較長(zhǎng)；除了面對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)，開發(fā)商還要面對(duì)自己經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)在于養(yǎng)老住宅的管理大大提升了對(duì)開發(fā)商的專業(yè)要求。養(yǎng)老住宅屬于綜合型的社區(qū)，所引入的社會(huì)資源種類繁多。開發(fā)商必須要能夠協(xié)調(diào)各種資源為老年人服務(wù)，例如醫(yī)療護(hù)理中心、人才交流中心、婚姻介紹所、旅游公司等服務(wù)機(jī)構(gòu)。
    適用對(duì)象： 此種模式適合有物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)且社會(huì)資源整合能力強(qiáng)的開發(fā)商。
    2.住宅建設(shè)與社區(qū)管理相分離的經(jīng)營(yíng)模式
    優(yōu)勢(shì)：投資回收期短、投資風(fēng)險(xiǎn)小。這種住宅建設(shè)與管理相分離的經(jīng)營(yíng)模式使開發(fā)商的工作相對(duì)單純，只要完成產(chǎn)品的銷售，開發(fā)商就可以收回投資獲取利潤(rùn)，轉(zhuǎn)而進(jìn)入下一階段的投資工作，投資回收期相對(duì)較短、投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。
    劣勢(shì)：利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)單一。這種運(yùn)作模式的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)僅僅在于產(chǎn)品本身。
    適用對(duì)象：住宅建設(shè)與管理相分離的經(jīng)營(yíng)模式適合沒(méi)有物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)的開發(fā)商。
五、國(guó)內(nèi)養(yǎng)老住宅物業(yè)管理贏利模式分析 
    國(guó)內(nèi)目前對(duì)于養(yǎng)老住宅的物業(yè)管理還停留在養(yǎng)老院、敬老院的管理模式上，對(duì)于市場(chǎng)化的管理老年住宅的模式，還處在起步探索階段。
    （一）收入結(jié)構(gòu)、盈利預(yù)測(cè)
    1.收入結(jié)構(gòu)
    在養(yǎng)老住宅的物業(yè)管理中，由于養(yǎng)老住宅物業(yè)管理的多樣性（涉及到較多的專業(yè)配套設(shè)施的經(jīng)營(yíng)管理），因此除常規(guī)的物業(yè)管理收益來(lái)源外，養(yǎng)老住宅物業(yè)管理將還獲得多元化的專業(yè)配套服務(wù)的收益。
    2.盈利預(yù)測(cè)
    由于老年人的生理及心理特征，他們對(duì)配套設(shè)施的使用率將大大高于普通住宅。如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，其盈利能力將高于普通住宅。
    （二）服務(wù)內(nèi)容
    養(yǎng)老住宅社區(qū)服務(wù)的供應(yīng)包括普通社區(qū)服務(wù)及對(duì)老年人生理、心理特征的專門服務(wù)，這里只分析后一種。
    參照國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有養(yǎng)老住宅的服務(wù)內(nèi)容，針對(duì)老年人生理、心理特征的養(yǎng)老住宅服務(wù)應(yīng)包括下列內(nèi)容：
    醫(yī)療護(hù)理方面--醫(yī)院、診所、社區(qū)護(hù)理中心；
    體育活動(dòng)方面--適合老年人的各類運(yùn)動(dòng)如門球、保齡球、高爾夫等；
    休閑活動(dòng)方面--如棋牌、書畫、釣魚等；
    教育配套方面--老年大學(xué)、圖書館；
    中介資源提供--家政服務(wù)中心、旅游服務(wù)公司、房屋中介、婚介所等；
    社區(qū)活動(dòng)的組織--如各類表演活動(dòng)、交友活動(dòng)。
六、開發(fā)養(yǎng)老住宅的相關(guān)建議 
    通過(guò)以上的分析，養(yǎng)老住宅的項(xiàng)目開發(fā)必然會(huì)成為房地產(chǎn)開發(fā)的下一亮點(diǎn)，房地產(chǎn)商在介入這一領(lǐng)域時(shí)，必須做的充分的市場(chǎng)調(diào)研，把握市場(chǎng)的介入點(diǎn)。
    1.時(shí)間的介入：未來(lái)5年內(nèi)，因?yàn)檫@一時(shí)期為養(yǎng)老住宅試點(diǎn)開發(fā)階段，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水大，利潤(rùn)相對(duì)較高；
    2.產(chǎn)品的形式介入：可分散建在居住區(qū)的養(yǎng)老公寓組團(tuán)，集中建設(shè)養(yǎng)老公寓小區(qū)及綜合建設(shè)“養(yǎng)老城”三類，對(duì)于綜合實(shí)力不強(qiáng)的開發(fā)商建議暫時(shí)選擇第一種。
    3.老年人護(hù)理的介入：養(yǎng)老住宅除提供普通的物業(yè)管理外，最重要的就是要提供對(duì)老年人護(hù)理的服務(wù)，因此，在產(chǎn)品的開發(fā)商初期開發(fā)商必須提供簡(jiǎn)單的護(hù)理服務(wù)。如果開發(fā)商對(duì)這個(gè)行業(yè)有較深的了解，可以自行組建護(hù)理隊(duì)伍，成立專門的護(hù)理公司，或者以外包的形式，或者與當(dāng)?shù)氐淖o(hù)理院共同合作。

    在積極地探索養(yǎng)老住宅的開發(fā)，分析養(yǎng)老住宅的贏利模式的同時(shí)，結(jié)合我國(guó)老年人自身的生活特點(diǎn)，從我國(guó)國(guó)情的實(shí)際需求出發(fā)，多一點(diǎn)對(duì)老的關(guān)注，多一點(diǎn)設(shè)身處地的思考。